Encore en 2025, certaines erreurs continuent de coûter cher aux commerciaux.
Entre nouvelles technologies qui viennent bouleverser les pratiques, le manque d’écoute et les mauvaises pratiques ancrées, les fondamentaux du métier se rappellent à nous : comprendre, écouter, vendre.
Voici les 7 erreurs les plus courantes à éviter pour rester performant dans un monde commercial qui évolue plus vite que jamais.
1) Vendre au lieu de comprendre
Beaucoup de commerciaux tombent encore dans le piège de la “vente à tout prix”.
Ils parlent produit, caractéristiques, fonctionnalités mais sans réellement chercher à comprendre le problème du client. Et ce que le client veut à tout prix, c’est qu’on trouve une solution à son problème, il veut donc qu’on l’écoute car pour lui, vous ne connaissez pas son travail, son historique, son business.
La vente moderne repose d’abord sur l’écoute et la découverte. Un client ne veut pas qu’on lui vende, il veut qu’on l’aide à acheter.
La clé : poser des questions ouvertes, reformuler, et montrer que vous avez compris avant même de proposer une solution.
2) Trop parler
Un bon commercial n’est pas celui qui parle le plus, mais celui qui écoute le mieux.
Les meilleurs vendeurs de 2025 pratiquent l’écoute active : ils laissent le client s’exprimer, captent les signaux implicites, et adaptent leur discours en conséquence. Un outil que je plébiscite, le FTG, permet de s’assurer que le client puisse s’exprimer assez car quand l’on pense détenir la meilleure solution pour son client, nous avons tendance à être un peu trop disert au goût de notre client.
Astuce : essayez de respecter la règle du 70/30 — 70 % du temps d’écoute, 30 % de parole.
C’est souvent là que se joue la différence entre une conversation et une conversion.
3) Oublier la valeur de l’émotion
Même dans un monde hyper-digitalisé, l’émotion reste le moteur de la décision. Gerald Zaltman, professeur à la Harvard Business School affirmait que 95% des décisions, même dans des contextes complexes et B2B se prenaient de manière inconsciente et émotionnelles. Les acheteurs se souviennent moins de ce que vous avez dit que de ce qu’ils ont ressenti à vos côtés.
Comment faire ? Racontez des histoires, partagez des réussites clients, utilisez des métaphores.
L’objectif : créer une connexion émotionnelle authentique avec votre interlocuteur. Même sur le long terme, cette stratégie s’avère payante car la fidélisation client est beaucoup plus forte.
4) Négliger la préparation avant le rendez-vous
Arriver à un rendez-vous sans avoir étudié le client, son secteur ou ses enjeux est encore trop courant.
Or, la préparation est le multiplicateur d’efficacité : elle montre du respect, de la rigueur et permet d’adapter son discours. Les meilleurs le disent, ils préparent leurs échanges avant d’entrer dans l’arène. Si nous, moins efficaces, nous ne nous préparons pas, le résultat risque d’être déceptif !
Astuce : Avant chaque échange, prenez 10 minutes pour consulter LinkedIn, le site web de l’entreprise, et quelques actualités.
Vous verrez : la conversation devient immédiatement plus fluide et pertinente.
5) Ignorer les signaux faibles
Un client hésitant, une réponse évasive, un silence prolongé… autant d’indices qui en disent long.
Les signaux faibles permettent souvent de détecter un blocage ou une objection cachée. Le non-verbal doit ici être étudié, l’apparence, la posture mais aussi les expressions. Le paraverbal peut aussi vous être utile : le ton de la voix, son rythme, le timbre. Par exemple, un client qui croise les bras ou évite le regarde au moment de parler budget envoie un signal de réserve.
Astuce : Reformuler votre question si vous croyez avoir perçu une gêne ou une réserve. Augmenter le nombre de questions ouvertes pour en apprendre plus sur votre prospect/client.
En 2025, comme depuis toujours, la data brute ne remplace pas l’intuition humaine. L’inconscient reste toujours le moteur des décisions, même des plus importantes.
6) Sous-estimer la puissance de la personnalisation
Les messages génériques ne fonctionnent plus. Salesforce State of Sales 2025 indique que 87% des acheteurs B2B attendent des expériences personnalisées. Les acheteurs attendent qu’on comprenne leur contexte, leurs priorités et leur langage.
Un commercial performant adapte son discours à :
- l’interlocuteur (achat, direction, opérationnel) ;
- le secteur et son actualité ;
- le niveau de maturité du projet.
Ces 3 étapes participent à un échange à forte valeur perçue.
Les outils CRM et les données clients permettent de préparer ces interactions, mais la vraie personnalisation se joue dans la précision des questions et la pertinence des recommandations.
En résumé : plus votre approche est spécifique, plus votre client vous perçoit comme crédible.
C’est une approche sur mesure fondée sur la compréhension réelle du client qui demande beaucoup de temps car elle demande de la préparation (étape 4) mais demande aussi d’être à l’écoute pendant l’entretien.
7) Se méfier (ou mal utiliser) l’IA
Certains commerciaux voient l’IA comme une menace, d’autres comme une baguette magique.
Le juste équilibre est certainement ce qui profite le plus aux bons commerciaux. Ceux qui délèguent l’intégralité de leur préparation à l’IA manqueront de consistance devant leurs clients tandis que ceux qui renoncent à l’utiliser devront passer plus de temps sur leur préparation, leur étude, etc.
Avec quelques formations IA adaptées à un contexte de ventes, je peux vous aider à avoir une meilleure utilisation de cette technologie. Mais n’oublions pas que, certes, elle permet de gagner du temps, de mieux cibler, d’analyser les comportements d’achat… mais c’est toujours l’humain qui crée la confiance et la décision finale.
Une question ? Besoin d’un renseignement ?
Bonus : Ne pas savoir dire non
“Ne pas savoir dire non” ne signifie pas refuser une vente mais plutôt accepter trop facilement l’impossible.
Beaucoup de commerciaux acceptent des délais intenables, des remises désavantageuses ou des demandes hors cadre pour « faire plaisir au client ».
Sur le moment, cela semble faciliter la relation. En réalité, c’est souvent une bombe à retardement : perte de crédibilité, tensions internes, marges réduites, promesses non tenues.
Dire non, dans ce contexte, c’est avoir le courage de poser des limites argumentées :
- “Je comprends votre contrainte, voici ce qu’on peut faire raisonnablement.”
- “Je préfère vous donner un engagement que je suis sûr de tenir.”
C’est aussi une preuve de leadership commercial : un client fait davantage confiance à un interlocuteur capable d’ajuster, cadrer et défendre la valeur de son offre, qu’à celui qui dit oui à tout.
FAQ
Comment une formation commerciale peut-elle aider à corriger ces erreurs ?
Une formation en techniques de vente permet de transformer ces erreurs en leviers de performance. En travaillant sur la posture, l’écoute active, la préparation et la maîtrise du cycle de vente par exemple, les commerciaux gagnent grandement en efficacité.
Pourquoi investir dans la formation professionnelle des commerciaux en 2025 ?
Le métier de commercial évolue sans cesse : digitalisation, IA, nouvelles techniques de ventes…
Une formation professionnelle en vente permet d’actualiser ses méthodes, d’adopter les bons outils et d’intégrer des techniques modernes comme l’intelligence émotionnelle par exemple. C’est un investissement à fort retour sur action, car un vendeur bien formé transforme plus vite et plus durablement.
Qu’est-ce que l’empathie tactique et pourquoi est-ce essentiel en vente ?
L’empathie tactique, concept popularisé par Chris Voss (ex-négociateur du FBI), consiste à comprendre activement les émotions et les motivations de son interlocuteur, sans forcément les partager.
Appliquée à la vente, elle aide à créer de la confiance, désamorcer les objections et mieux orienter la décision d’achat.
L’empathie tactique en négociation est une méthode du FBI qui fait avancer la négociation dans votre sens.
Comment développer son intelligence émotionnelle dans la vente ?
L’intelligence émotionnelle est au cœur des techniques de vente modernes. Elle permet de décoder les signaux faibles, d’adapter son discours et de négocier plus efficacement.
Des exercices pratiques (jeux de rôle, mises en situation, feedbacks croisés) intégrés à un coaching permettent de renforcer cette compétence clé.
Quels sont les indicateurs d’efficacité d’une formation commerciale ?
Une formation en vente efficace se mesure par l’évolution des comportements :
- meilleure préparation avant les rendez-vous,
- hausse du taux de conversion,
- meilleure gestion des objections,
- une posture plus stratégique.
L’objectif n’est pas seulement de “faire plus de ventes”, mais de vendre mieux, avec sens et cohérence.
N’est-il pas paradoxal de parler d’humanisation de la vente tout en utilisant l’IA ?
Pas du tout. L’IA n’est pas là pour déshumaniser la vente, mais pour libérer du temps et de l’attention.
Elle automatise les tâches répétitives (prise de notes, mise à jour CRM, analyse de données) pour que le commercial puisse se concentrer sur ce que la machine ne sait pas faire : écouter, comprendre, créer de la confiance.
